做销售，要学会巧用技巧和话术
一名优秀的销售人员，销售技巧是必备能力。真正有效的销售技巧有哪些呢？互帮互助销售培训通过分析销售高手闷得案例，总结了以下几大技巧。
第一，厉兵秣马
兵法有云，不打无准备之仗。对于一个成功的销售人员来说，也是如此。很多销售新人，都有一个通病，就是认为做销售嘴巴一定要会说，其实这是一个很典型的误区。以前刚做销售的时候，公司给我们新员工花了一个月的时间做培训。从产品的相关知识到售后服务的跟进等等，每一个步骤都深入的练习和背诵，直到张口就来的程度。那时候，几个同事都说我们成了复读机了。曾经，为了调试音乐效果，在没有顾客在常德情况下，我一个键一个键的反复调试，花了一个星期的时间才达到满意的效果。
现在的顾客，都非常的精明，总是拿着哪里的东西多便宜，哪里又在打折等等。如果对产品自己做不到心里有数，很有可能会处于被动地位。
而且，这时候还可以多学习一下做的比较好的同事的销售技巧，只有集合了百家之长，才能最终形成自己的套路。
第二，关注细节
在市场上，有很多与销售相关的书籍。基本上所有的书里都会提及销售员要主动热情。实际上，在现实中，大部分的销售人员都做不到这一点。认为所谓的人情就是要满面笑容，多主动接近。其实，这也是一个误区。所谓过犹不及，热情过头，不但得不到客户的亲睐，还有可能引起客户的方案。
所谓的人情，并不是简单通过外部表情去表现的，而是要用心。只有真正的为客户去着想，从自身产品出发，满足客户的潜在需求，使他们的到收益，客户才会真正地认可产品。
第三，借力打力
销售就是一个资源整合的过程。如何充分利用好手里的资源，并且发挥各自的作用，对销售业绩来说，都是有很大的帮助的。尤其是作为第一线的销售人员，这点更加的重要。/
在实际生活中，我们经常会遇到骗子。而且绝大多数情况，骗子都不是一个人，还有有另一个人，这个人叫做托。通过营造一种气氛，来达到欺骗的目的。当然，违法的事情咱不干，只是举个例子，事情不同，原理相同。做销售时，如何能和同事一起配合，特别是对待一些有意向购买，却又在犹豫的客户时，双簧的作用很强大。有利于逼单。逼单，在房地产销售中是很常用的手段，甚至有时候会请经理出来帮忙。这不仅让客户感觉我们对他很重视，又可以给客户一些荣誉感。领导适当的送一些小恩小惠，基本上就成了。当然，所谓的领导也不一定真的是领导，同事，朋友，都可以。关键是取得作用。客户又不知道谁是谁，只要有那么一个人存在，这就足够了。
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一、房地产销售技巧和话术
直接上话术干货：
准客户：喂你好，哪位？
代理人：你好，请问是XX先生吗？
准客户：我是，你哪位？
代理人：我是XX人寿保险公司的刘小海，你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的，我只占用你几分钟的时间，你方便吗？（聆听准客户回答）
准客户：你有什么事吗？
表明目的、引发兴趣 利用第三者的影响力
代理人：我打这个电话，是因为我最近为你的朋友李大为先生做了一摘要：金投保险为你详细介绍新手入门的保险销售技巧和话术。
电话约访客户 表明自己及公司 进行接触
准客户：喂你好，哪位？
代理人：你好，请问是XX先生吗？
准客户：我是，你哪位？
代理人：我是XX人寿保险公司的刘小海，你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的，我只占用你几分钟的时间，你方便吗？（聆听准客户回答）
准客户：你有什么事吗？
表明目的、引发兴趣 利用第三者的影响力
代理人：我打这个电话，是因为我最近为你的朋友李大为先生做了一份家庭财务和保障规划，就是通过我们用专业的方法分析，先了解他在家庭财务和保障方面的具体情况，然后提供给他符合实际需要的规划，他对我的服务很满意，所以建议我来拜访你，让你也来了解一下。
代理人：当然，我还不确定你是不是有兴趣，所以想和你约个时间，为你提供家庭财务和保障需求的，分析，有没有帮助由你自己决定。
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尊重客户的决定 二选一法则
你看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗？
处理反对问题准客户：对不起，我很忙，没有时间。
代理人：张先生，这点我当然理解。正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢，还是礼拜四下午比较方便？我们约个时间谈谈。
准客户；对不起，我真的没有兴趣。
代理人：张先生，我了解你心里的想法。事实上要你对一个不了解的东西产生兴趣，的确是蛮难的。不过经过我的说明之后，你就可以自己来判断这套“家庭财务和保障规划”是不是对你有帮助，如果你听了之后还是没兴趣，也不要紧，至少我们可以交个朋友，这个对大家也没什么损失。所以我们礼拜二或者礼拜四见个面，只你用30分钟时间。
准客户：那你把资料寄给我吧，我看好后觉得有需要再打电话给你。
代理人：张先生，我当然可以这样做，但是我们的“家庭财务和保障规划”是非常个性化的，如果我来亲自跟你解说一下会比较清楚，只需要30分钟，这样也可以节省你的时间。你看我们礼拜二或礼拜四，我们见面聊一聊，我真的很希望能有机会为你服务。
准客户：让我想想……那就礼拜四下班之后吧。
确认见面时间代理人：那好，我们礼拜四一起碰个面，请问你几点种下班？
地点 准客户：5点钟。
代理人：好的，那我们礼拜四下班后5点钟，约在你公司好吗？
准客户：可以。
代理人：好的，请问你的公司详细地址是……？
准客户：香港西路裕源大厦67号11楼
代理人：谢谢你！
代理人：那么张先生，我会在见面之前打电话再和你确认一下，我能记一下你的手机号码好吗？
准客户：我的手机号码是…………
代理人：张先生，那么我会在礼拜四下午5点准时到你公司，我们见面之后再详谈，谢谢你，再见。
准客户：再见。
二、美容销售技巧和话术
大家好，今天老鹰和大家分享的专题是美容界顶级销售的话术干货
顶级话术的流程，首先细分和定位一下客户群类型，分类为新客户和老客户两类：
新客户、流动客户强效逼单：当场锁定，立即成交
会所的老客户，重点客户黄金软销售：情感留人，价值创富
话术演练：
1、这个品牌我从来没听说过？
姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤自己说了才说了算。你看这本时尚杂志，xx品牌在世界有40多年历史，发展势头迅猛，销往全球80多个国际，有上亿的消费者。培根曾经说过，存在就是合理。自已自信，自信女人最美丽，我对xx的产品超级自信，相信一定能帮到您。
2、我没有时间，很忙？
对！我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不及时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重后果。强女人也要有好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗？
3、我是使用“世界名牌”的，你们这行不行啊？
太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构，可能会更科学，全面。山上的吃习惯了我们可以改吃海里的，xx品牌是目前最新科技的结晶是最先进的生化护肤品，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句适合自己才是最好的。
4、我钱不够，你们这套餐贵了，再便宜**我就办卡？
我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱（10元/天，每年就3650元），女人不能为钱而活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂
5 、你别跟我推销你们的东西，我不想听？
姐，我不是在做销售，我是向你讲授护肤美容知识，正确的护理方式。我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当做您的私人美容顾问，而不是一个普遍销售人员。我的手机24小进开通，号码多少，希望能在您的容颜美丽上帮到您。/
6、开张卡，但我每天抽不出时间护理？
我们不是让您天天来，一个月抽出二，四次就可以了，并且时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的美容师了，她唯一的工作就是提醒您按时来做美容，定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识，到时候您不来她都要叫您来呢（口气要坚定，不能用中性语言），再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊，美丽需要时间呵护。
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三、销售技巧和话术书
大家好，今天咱们聊聊电话销售的专题，我们做电话销售的，大多数时候，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，我们来分享一下如何来提高电话销售的成功率
通常来讲，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把抓住这20秒，你就有可能打开一个有效的开篇，并且，你有足足1分钟的时间介绍自己，这其中包括：
1. 自我介绍，介绍你和你的公司
2. 原因目的说明，打电话的原因
3. 探测环节，试探客户的需求. 并告诉对方为什么对方应当和你谈的核心理由
想要成功的打好一个电话，必须做到一点就是引起电话另一端客户的极度注意，本质就是仅仅抓住对方的需求和痛点，猛烈的攻击
事前准备非常的重要，我们通常理解其为市调和话术锤炼工作，对于素不相识的人来说，一般人都不会准备长时间谈话，随时都有可能搁下话筒。你需要准备好周密的话术流程，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。
能够唤客户注意力的引子通常有以下几类.
1. 激发兴趣
“我了解到你的部门的手机话费每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一半……”
2. 提问
“从您提供的信息上看，你的汽车保险保额为5000元人民币。目前事故的平均修理、理赔费用为9300元，你的保额不够时您是如何打算的呢?”
3. 真诚赞扬
“如同贵公司在打印机领域的远超竞争对手的领先地位，我们公司所提供的集团客户的旅行间夜数去年占行业的38%，远较第二名15%为高……”
4.损失厌恶
“刘哥，我市房屋拥有者中每10个中有8人一旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无法重建。如果你是8人中的一位，我建议您能了解一下我们推出的……”
5. 做对比
“张姐，东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置。”小区的犯罪得逞率比咱这下降了10个百分点。我相信您对社区安全也是同样关注……”
6. 提及客户熟知的同行已采用
“您好!王总。我是李天成，是某某公司的销售顾问。我们是国内唯一一家专作银行业务代表培训的专业公司。我们最近为ABC银行作了为期三周，全体业务人员参加的电话技巧培训。”
7. 如果以上都不太合适的话，那么你就在介绍你自己名字与公司名字之后问一句：“您有听说过我们公司吗?”为下一步的简述作转接。
● 介绍打电话目的性的方法
1. 客户见证
“您好李哥，我给您打电话是因为我们都熟悉的黄某某先生介绍说您正在寻找*******的方法……”
2. 直接跟进
“我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的公司介绍是否就是您感兴趣的内容……”
3.和名人或者名事挂钩
“营销界的泰斗某某为目前的营销自动化软件需要解决数据格式本地化的问题。你桌面材料上这一版我们新推出的升级版完全解决了……”
● 为客户提供增值服务和超越客户预期
即使你的头衔是销售代表，你也应该用客户更容易感觉价值的称呼。比如，如果卖保险，称呼自己为财务顾问，如果你卖家具，称呼自己为室内设计顾问。在介绍公司和产品时也是一样。如果你是一家彩色打印机制造商，强调“我们帮助企业在更短的时间与更低的成本下印制高质量彩色目录”，而非简单地“我们生产X品牌彩色打印机。”
如果你的产品或服务能解决一个业界知晓的现象，或带来业务上的突破，强调这个：我们新一代的手机XX型已经彻底解决了时间长了手机会发热的现象，而通话质量丝毫不受影响……”
在开篇快结束时，如果你能帮助客户更多地了解对他的价值，通常对话能顺利进行下去：“如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下，您会有兴趣和我讨论吗?”/
让我们一起总结开篇的过程：在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司。然后集中于客户的高度注意力与兴趣，通过解释致电目的并提及给客户的价值，将客户带入沟通下一阶段。
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四、美容师销售技巧和话术
大家好，今天老鹰和大家分享的专题是美容界顶级销售的话术干货
顶级话术的流程，首先细分和定位一下客户群类型，分类为新客户和老客户两类：
新客户、流动客户强效逼单：当场锁定，立即成交
会所的老客户，重点客户黄金软销售：情感留人，价值创富
话术演练：
1、这个品牌我从来没听说过？
姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤自己说了才说了算。你看这本时尚杂志，xx品牌在世界有40多年历史，发展势头迅猛，销往全球80多个国际，有上亿的消费者。培根曾经说过，存在就是合理。自已自信，自信女人最美丽，我对xx的产品超级自信，相信一定能帮到您。
2、我没有时间，很忙？
对！我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不及时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重后果。强女人也要有好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗？
3、我是使用“世界名牌”的，你们这行不行啊？
太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构，可能会更科学，全面。山上的吃习惯了我们可以改吃海里的，xx品牌是目前最新科技的结晶是最先进的生化护肤品，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句适合自己才是最好的。
4、我钱不够，你们这套餐贵了，再便宜**我就办卡？
我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱（10元/天，每年就3650元），女人不能为钱而活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂
5 、你别跟我推销你们的东西，我不想听？
姐，我不是在做销售，我是向你讲授护肤美容知识，正确的护理方式。我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当做您的私人美容顾问，而不是一个普遍销售人员。我的手机24小进开通，号码多少，希望能在您的容颜美丽上帮到您。/
6、开张卡，但我每天抽不出时间护理？
我们不是让您天天来，一个月抽出二，四次就可以了，并且时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的美容师了，她唯一的工作就是提醒您按时来做美容，定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识，到时候您不来她都要叫您来呢（口气要坚定，不能用中性语言），再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊，美丽需要时间呵护。
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